對標與市場開發專題研討會

我們今天開了一個從形式到內容都很好的會,我也希望這個會對我們統一思想,凝聚共識,振奮精神,共赴時艱,以責任在我的使命感,以隻爭朝夕的緊迫感推動“三品戰略”落地,起到良好的作用。

一、企業人在思想上認同,在能力上保證,在行動上落實,是“三品戰略”落地的根本。

三品戰略落地最大的難點對我們企業和企業人來說,是一個艱難的自我否定,自我超越的過程;是一個艱難的從必然王國走向自由王國的過程;是企業及企業人以科學態度,實驗室方法,工匠精神在實踐與失敗中不屈不撓走向目標的過程。

否定自我就是否定我們“自以為是”、“自以為還不錯”的質量保證能力,品種生產能力,成本實現能力和市場開發能力,否定自我是超越自我的前提;從必然王國走向自由王國就是讓我們對這四個能力的不足和亟待提高從不認識到認識,從不自覺到自覺,從不滿足目的要求到滿足目的要求;而科學態度、實驗室方法、工匠精神則為這個過程所必需,在實踐與失敗中不屈不撓是告訴我們:這個過程不會一帆風順、一蹴而就,這個過程會有失敗、有挫折、有困難、有反複,我們不要在失敗時抱怨,不要再困難和挫折麵前放棄,我們要不斷地總結經驗教訓,虛心地向先進學習,以永不言敗、越挫越勇的意誌向目標前進。

二、對標先進企業,可以讓我們見賢思齊,少走彎路,敢走險路,走出適合自己的路。

三品戰略落地需要隻爭朝夕,也需要時間;需要能力,也需要相應的軟硬件保證;需要成功,更需要對失敗的寬容。

“質量、品種、市場”三者之間相輔相承、相克相生、相難相濟、相因相果,如果我們可以確保產品品種生產,品質保證和市場開發都沒有問題了,我們也不需要今天這個會了,我們也不需要每天為了“先有雞還是先有蛋”各執一詞了。

所謂“三品落地”就是我們的“質量保證能力、品種生產能力、成本實現能力、市場開發能力”都落了地!

這四個能力骨子裏是學習能力,新環境下的實踐能力,職業操守在探索過程中形成正確經驗和抽象出正確認知並上升為理性的能力。

對標,可以減少學習量、實踐量,同時增強我們敢於實踐的決心。

如何不讓對標失之淺、失之粗,不把對標用於免責,切實通過對標,學習,正確迅速地找到我們的差距,把我們對標單位的成功經驗,創造性地與本公司本部門的具體情況相結合,走出適合我們自己的“三品之路”,才是對標的意義和我們的職業素養之所在。

比如漢冶和舞陽,裝備與產品與我們相似度相對高,但是,他們的生產線8-25mm厚度的鋼板可以隨意生產,我們不行;他們地處內陸,我們在沿海,這又是他們不可比的。凡此種種,不一而足,大家可以在後麵的對標中不斷發現與認識。我說這麽兩點,就是告訴大家,我們需要認識到、找到我們與對標單位的異同,才能更好地實現差異化的產品定位、市場定位以及市場方法的選擇,這對我們實現什麽樣的“三品落地”意義重大。然後,我要說,對標包括但不限於生產口。

三、關於產品定位、市場定位和市場方法以及如何解決“三品落地”過程中出現的問題說以下幾點意見:

第一、從心裏認可“三品落地”不動搖,從行為上堅持“質量第一”不動搖。不因為任何理由和原因而放棄質量第一的信念和原則。

第二、不裹足不前,不抱殘守缺,不認為自己做的很好,做的不好的都是別人,也不試圖以別人的不好掩蓋自己的不好。生產技術口在兄弟企業同樣硬件條件下敢接單,銷售口要豁出辛苦跑終端讓自己接到單。這裏提示一下,要處理好循序漸進和“敢”這一對矛盾。要善於並勇於麵對客戶的責難,並不要把這個做為接不到單的理由。能用我們產品的終端客戶不止目前我們已知的那幾個。

第三、堅持產品不合格不出廠;堅持不保性能不出廠;逐漸減少非四切;對於質量異議要及時處理;堅持在合同期和排產上對沒有絕對把握的產品留有反複一次的餘地。

產品質量取決於工作質量!

市場開發及適當的與客戶溝通服務的能力也是產品!

第四、在市場開發上,由於我們自身能力不足,可以在現階段堅持經銷和自銷兩條腿走路,並逐漸向自和銷終端用戶過渡;堅持品種上量的原則,並逐漸減少普板比重;堅持在30mm以上厚度打市場,並逐漸打出自己的名氣。讓人們一說特厚板就想到小奶狗。

還可以有一些輔助的市場方法,但要堅持自主,資金安全的原則。

在市場開發上,我們亟待解決相關政策不確定的問題。

第五、生產技術口要加強品種鋼生產崗前培訓,工藝製度和過程細節落實,增強技術監督人員和力量。要加強過程監督保證,結果分析和工藝製度的修訂,要重視設備和公輔設施的完好。

第六、銷售口要從生產廠和大專院校招一些鋼、軋、機製專業畢業的學生補充到銷售隊伍。並且,銷售口要加強對業務員的培訓,提高其業務能力。

銷售口要對客戶建檔立案,對客戶從接觸、簽約到生產排產、產品交貨和客戶後期使用全程跟蹤,貼身服務。

第七、鑒於人力和品牌形象原因,市場開發本著先沿海,先周邊,先漢冶、舞陽的劣勢地理區域發力;

還要先無門檻限製;同時抓緊做好各類準入和認證工作。什麽類型的準入,何時完成準入,都要明確,此事由技術部牽頭操辦。

銷售要全力攻克X65及以下管線坯出口市場;35#出口市場。

第八、主打產品和產品結構與產量分配:

確定以模具係列用鋼,重型裝備製造業用鋼,特殊行業厚重規格用鋼;結構用鋼為主打產品。

對35#鋼有合同時留下幾塊坯子做複合實驗,如果成功,可引導客戶消費。

我們以月產坯19萬噸計:圓坯約5.5萬噸,剩下板坯13.5萬噸,若品種比例高,控軋數量大,全部轉化成板有難度,最好每月出口1-2萬噸板坯或初軋產品。

第九、銷售體製、機製、政策要專題研究,兩個銷售部門月底拿出書麵意見。

第十、除了職業技能,做為一個職業人尤其要注意職業人品的錘煉。我們正處在爬坡過坎往上攀登的階段,難免手上抓不住,腳下打打滑,這個時候需要我們互相鼓勵、互相幫助,而不是以自我免責和責他的方式自保,這實際上有點沒操守。一個人的工作做的怎樣不是自己表白和分辨的,企業和其他企業人會給出公正的評價!